A pedido de fornecedores, a Lojas Cem, uma das maiores redes de eletrodomésticos do país, com sede em Salto, município localizado a 115 quilômetros de São Paulo, decidiu listar as práticas de gestão que levam a empresa a ter lucro mesmo em períodos de crise econômica, como o atual. A rede de lojas, fundada em 1952, está vinculada a um dos setores que mais sofreram com a crise. O volume de vendas do varejo de eletroeletrônicos caiu 15,5% nos últimos 12 meses concluídos em julho passado, de acordo com a Pesquisa Mensal do Comércio (PMC), do IBGE. Uma queda mais de duas vezes superior à das vendas do varejo em geral -de 6,8%, no período. Com um faturamento anual da ordem de R$ 4,3 bilhões e 240 lojas espalhadas pelos Estados de São Paulo, Minas Gerais, Paraná e Rio de Janeiro, a Lojas Cem fechou o ano passado com lucro de R$ 300 milhões e tem previsão de atingir R$ 270 milhões neste ano. Tal desempenho chamou a atenção dos fornecedores, que insistem em conhecer a fórmula de sucesso da empresa para repassar às redes concorrentes, que lutam para manter o negócio. “Não temos segredo", diz Natale Dalla Vecchia. "Temos uma lista de práticas que seguimos à risca. Vamos divulgá-la, pois sabemos que os concorrentes não vão ler além do terceiro ou do quarto item. Vão dizer: ‘isso não dá para fazer’”, afirma. Gestão espartana está no topo da lista. Para Dalla Vecchia, isso se traduz pela austeridade na administração. Não entra em negócio para perder dinheiro e nem para dividir lucros. É por isso que até hoje a companhia não tem planos de operar no comércio eletrônico, selar parceria com fundos de investimento ou crescer por meio de aquisições ou fusões. “Na internet, é preciso vender a preço de banana, e jogar a despesa para a loja física. Não faremos isso. É por isso que os nossos concorrentes estão com prejuízo”, afirma. “Somos assediados constantemente por fundos de investimento e redes menores que querem sociedade com a Lojas Cem. Mas todos eles já sabem que não entramos em fria”, sorri Dalla Vecchia. Destinar a maior parte do lucro da empresa para a expansão de lojas e aquisição de imóveis, distribuindo menos de 10% do lucro para os sócios, é o segundo item da lista. “Somos uma empresa rica, com sócios pobres. Mas os nossos concorrentes não querem isso. As multinacionais querem mandar dinheiro para fora do país. Os empresários querem ter iate, jatinho. Não temos nada disso, e vivemos muito bem.” O terceiro item da operar lojas sempre em imóveis. Dos 240 pontos de venda da empresa, apenas um deles, localizado em Ribeirão Preto (SP), não pertence à família Dalla Vecchia. “A vantagem de ter imóvel próprio é que estamos livres de aborrecimentos na hora de negociar contratos de aluguel. Tem concorrente que precisa de equipe de funcionários somente para tratar de locação de loja.” Financiar as vendas a prazo exclusivamente com recursos próprios, com taxas de juros menores do que as cobradas pelo mercado - o quarto item da lista - é a prática que, de acordo com Dalla Vecchia, os concorrentes têm mais aversão. A Lojas Cem possui mais de 2 milhões de clientes ativos. A venda por meio de carnê está crescendo e representa hoje cerca de 70% do faturamento da rede. O cartão de crédito participa com 15% e, a venda à vista, com os outros 15%. “O cliente está fugindo do cartão de crédito, até porque a taxa de juros é da ordem de 10% a 12% ao mês, e nós cobramos 1% ao mês.” Fora isso, diz ele, muitos consumidores já nem conseguem mais usar o cartão por conta do alto endividamento. Quem compra em 20 meses com carnê, de acordo com o empresário, faz 20 visitas à loja. Dessa forma, o cliente tem sempre contato com o vendedor, com o caixa, e fica atualizado com as linhas de produtos da loja. Quando o cliente acaba de pagar o carnê, o vendedor o chama para mostrar os novos produtos." Agora, para fazer isso, a empresa tem de bancar a venda a prazo. Quem da concorrência faz isso?” Outros duas práticas, expostas nos itens 5 e 6 da lista, são: jamais tomar empréstimo de instituições financeiras e comprar mercadorias no prazo mais curto possível, podendo até antecipar o pagamento, mediante acordo com fornecedores. Com a taxa de juros nas alturas, segundo afirma, as dívidas com os bancos acabam virando uma bola de neve. Portanto, é preciso evitar. Pagar em prazo curto é outra maneira de escapar do alto custo financeiro. A crise chegou a tal ponto nas indústrias, de acordo com o empresário, que a Lojas Cem passou a ajudá-las. Os fornecedores estão pedindo à rede a antecipação do pagamento das mercadorias porque estão sem capital. A Lojas Cem paga os produtos para as indústrias num prazo de 45 dias, em média, após a compra. Se antecipa o pagamento em 20 dias, a rede pede 1,5% de desconto ao mês para o fornecedor. “Um banco não desconta um título por menos de 3% ou 4% ao mês. Como não temos problema de caixa, o que está ocorrendo é que os fornecedores têm recorrido a nós para pedir o pagamento das mercadorias antes do prazo.” BOM EXEMPLO O desempenho da Lojas Cem já virou até caso de sucesso, em um recente evento intitulado Vencendo a Crise. Na abertura do Fórum Empreendedor, promovido pela Associação Comercial de São Paulo, na ultima quarta-feira (05/10), o economista Nelson Barrizzelli, consultor de varejo, fez uma comparação entre o desempenho da Lojas Cem e da concorrente Via Varejo, dona das redes Casas Bahia e Ponto Frio, no ano de 2015 para defender a tese de que o segredo para driblar a crise está dentro da própria empresa. Com um faturamento perto de R$ 20 bilhões, a Via Varejo fechou o ano passado com prejuízo de R$ 55 milhões. A Lojas Cem, com um faturamento menor (R$ 4,3 bilhões), já obteve lucro líquido de R$ 74,4 milhões, de acordo com números do anuário Melhores e Maiores da revista Exame. "Por que a empresa que faturou menos deu lucro? Porque trabalha de forma independente do ambiente externo”, disse Barrizzelli . Diário do Comércio